Каждый раз, когда я слышу, что собственник сам будет показывать квартиру, мне хочется обнять этого наивного человека и тихо сказать: «Именно поэтому ты её никогда не продашь».
Конверсия в реальный аванс в разы выше, когда на объекте работает холодный, циничный профи. Почему? Да потому что для собственника эта квартира ценность: он тратил время, чтоб заработать на неё деньги, потом тратил деньги, возможно тут делал первые шаги его ребёнок. Покупатель думает ценой, а не ценностью собственника. Поэтому и нужен агент, который будет «переводить с одного языка» на другой и искать золотую середину, которая устроит обе стороны.
Но если собственник на отрез не хочет это принимать, то вот несколько советов, которые помогут сделать это правильно.
1. Коротко и по делу
Покупателю глубоко плевать на историю вашей жизни. Ему не интересно знать, из какой провинции Франции привезли эту плитку в санузле и как тяжело вам дался ремонт. Когда вы начинаете ходить за человеком хвостом и без умолку говорить: «Ой, вы просто обязаны влюбиться в этот вид!», это выглядит как дешёвое цыганское давление. Это вызывает только одно желание: поскорее сбежать. Иногда качественная тишина, когда человек просто стоит и молча смотрит в окно, продаёт лучше любых уговоров.
2. Подготовьте квартиру
Человек приходит покупать СВОЙ будущий дом, а попадает к вам в гости. Когда в коридоре сушатся чьи-то носки, в детской раскидано лего, на кухне пахнет утренними котлетами, а на столе живописно лежат квитанции за свет, магия показа рушится. Закажите клининг, выветрите весь этот бытовой вайб и спрячьте личные вещи. В квартире должно пахнуть свежестью, а ещё лучше хорошим кофе, а не чужой жизнью.
3. Подсветите свой товар
Проверьте лампочки во всех углах, включая тёмные кладовки и гардеробные. Если покупатель щёлкает выключателем, а там темно, его мозг подсознательно выдаёт: «Ага, тут проблемы с проводкой, придётся всё штробить». То же самое с подъездом: если выглядит он так, будто там снимали сериал «Улица разбитых фонарей», человек очень быстро убежит от вас.
4.Уберите котиков. Даже если вы очень любите животных, с показа их лучше убрать. У человека банально может быть аллергия на шерсть, да и вообще он пришёл на осмотр квартиры, а не в контактный зоопарк.
5. Не будьте торговцем на базаре
Продажи как покер. «Я готов показать в любое время и вообще открыт к любым предложениям!», и покупатель сразу понимает, насколько вас можно прогнуть по цене. Ведите себя как адекватный, уверенный хозяин классного актива, а не как человек, у которого подгорает и ему кровь из носа нужно продать.
Хотите продавать самостоятельно: убираем эмоции! Если для вас это сложно, делегируйте профессионалам. Каждый должен заниматься своим делом.
Собственники, признавайтесь в комментариях: ходите хвостиком за покупателями по квартире?)
